Los funnels de ventas, también conocidos como embudos son una herramienta crucial en cualquier estrategia de marketing digital hoy en día. Desarrollados y perfeccionados a través de métodos ampliamente explicados en libros como DotCom Secrets y Expert Secrets, un embudo de ventas bien diseñado guía al cliente desde el descubrimiento inicial de un producto o servicio hasta la conversión final y más allá. A continuación, te explico las fases del embudo de ventas y cómo optimizarlas para maximizar su efectividad y conseguir los resultados que deseas.
Indice de contenidos
1. Conciencia (Awareness)
En esta fase inicial del funnel, el objetivo es captar la atención del público objetivo y atraerlo hacia el negocio. Es donde comienza el proceso de descubrimiento del cliente.
Estrategias:
- Lead Magnets: Ofrecer algo valioso y gratuito, como un libro electrónico o una plantilla descargable, para captar información de contacto. Hoy en día estamos rodeados de ellos, por ello es crucial que hagas algo muy específico o que resuelva un problema muy concreto de tu cliente.
- Publicidad: Anuncios en redes sociales, campañas de pago por clic (PPC), si acabas de crear tu marca y quieres resultados rápidos esta es la mejor opción, ya que, te ayudará a alcanzar más gente en menos tiempo. Una buena forma de llevar la publicidad sin complicarte es a través de un trafficker digital.
- Contenido Orgánico: Publicaciones en blogs, tutoriales en YouTube y podcasts que resuelvan problemas específicos de nuestro cliente ideal. Aunque apliques la publicidad, tienes que trabajar el contenido orgánico para poder trabajarlo a largo plazo, lo mejor a la hora de crear contenidos a largo plazo es la constancia y para ello es esencial tener una estrategia de contenidos bien estructurada.
2. Interés (Interest)
Una vez captada la atención, la siguiente etapa es nutrir el interés del prospecto. Aquí es donde se fomenta una conexión más profunda entre la marca y el cliente potencial.
Acciones recomendadas:
- Educación: Proporcionar contenido educativo que ayude a resolver problemas y demuestre tu autoridad en el sector, de esta forma conseguirás posicionarte en la mente de tu consumidor como un experto.
- Seguimiento Automatizado: Implementar secuencias de correos electrónicos diseñadas para construir una relación con tus clientes, las mejores relaciones no se construyeron en un solo día. Tanto para el email marketing como las automatizaciones puedes utilizar herramientas como Active Campaign o Mailer Lite, son herramientas que incluyen ambas funcionalidades y son económicas si estas empezando.
- Historias de Transformación: Usar casos de éxito para mostrar el impacto positivo que tiene tu producto o servicio en la gente que lo compra. A la gente no le importa lo que vendes, si no lo que van a conseguir si lo compran. Un caso muy claro es el de la nutrición, si tienes un problema digestivo, no vas a pagar por que te hagan una dieta, vas a pagar para que te quiten el dolor que te causa ese problema. La solución para conseguir lo que deseas es esa dieta que te proporciona el nutricionista.
3. Decisión (Decision)
En esta etapa, el prospecto evalúa si el producto o servicio ofrecido es la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Es el momento de presentar una oferta irresistible a la que tu cliente no se pueda negar.
Elementos críticos:
- Páginas de ventas persuasivas (landing page): Usar un diseño claro y atractivo, con beneficios destacados, testimonios sociales y llamadas a la acción visibles.
- Ofertas Irresistibles: Combinar descuentos, bonos adicionales o garantías de devolución de dinero para reducir el riesgo percibido.
- Webinars o Presentaciones: Una herramienta efectiva para educar y persuadir, especialmente en productos de alto valor.
4. Acción (Action)
La acción es el momento culminante donde el prospecto se convierte en cliente. Aquí se busca cerrar la venta y asegurar que el proceso de conversión sea fluido.
Prácticas recomendadas:
- Optimización del Checkout: Minimizar pasos innecesarios en el proceso de compra para evitar que el cliente abandone, para ello un paso es importante no llenar el proceso de compra de muchos pasos o más datos de los realmente necesarios.
- Remarketing: Reorientar anuncios hacia prospectos que han mostrado interés pero no han comprado, de esta forma podemos ganar otra oportunidad de venta.
- Seguimiento Personalizado: Enviar mensajes de agradecimiento y proporcionar un acceso rápido al producto o servicio adquirido.
5. Retención (Retention)
El embudo no termina con la primera venta. Vender a un cliente actual siempre será mucho más fácil que conseguir uno nuevo. Aquí, el enfoque está en maximizar el valor del cliente a largo plazo.
Estrategias para fidelizar:
- Upsells y Cross-sells: Ofrecer productos complementarios o de mayor valor después de la compra inicial, más que fidelizar, servirá para aumentar el ticket medio del cliente.
- Programas de fidelización: Premiar a los clientes leales para mantener su interés y recompensarles por seguir a nuestro lado.
- Comunicación regular: Ofrecer actualizaciones, contenido exclusivo y un soporte excepcional.
Estas son algunas recomendaciones, siempre tendrás que ver cual de ellas se adaptan a tu negocio.
6. Embajadores (Advocacy)
En la fase final, los clientes se convierten en promotores de la marca, recomendándola a otros y contribuyendo al crecimiento orgánico del negocio.
Cómo convertir clientes en embajadores:
- Programas de referidos: Ofrecer incentivos por cada cliente nuevo referido que venga al negocio.
- Compartir testimonios: Solicitar a los clientes reseñas y compartir sus historias de éxito.
- Cuidado continuo: Brindar un servicio excepcional que inspire a los clientes a hablar positivamente de la marca y no hacer caso al cliente únicamente cuando esta comprando.
Conclusión
Las fases del embudo de ventas tienen un propósito específico y debe ser optimizada para maximizar su efectividad. Desde atraer prospectos hasta convertirlos en clientes leales y defensores de la marca, un embudo bien diseñado no solo genera ventas, sino que también construye relaciones duraderas con los clientes.
Para profundizar más, puedes ver este artículo con 17 Ejemplos de embudos de ventas efectivos.
